Pary_anime
Systemy reprezentacyjne
¦wiat odbieramy za pomoc± zmys³ów. A to, za pomoc± którego zmys³u odbieramy w danej chwili otaczaj±cy nas ¶wiat, mówi nam nasza lub kogo¶ lingwistyka. To jakich s³ów u¿ywa a nawet w jaki sposób konstruuje zdania. I tutaj pojawia siê pojêcie systemów reprezentacji.
System reprezentacji, to podpowied¼ jakim zmys³em odbiera w danym momencie dana osoba. Czy np my¶li w danej chwili obrazami, d¼wiêkami, uczuciami itp
Bo widzisz....to du¿o o kim¶ mówi.
Pamiêtaj jednak o jednym za³o¿eniu. To w jakim systemie reprezentacji jest dana osoba odnosi siê tylko do danej chwili. Nie ma czego¶ takiego, ¿e kto¶ jest wzrokowcem a inny s³uchowcem. Mo¿e mieæ do jednego czy drugiego, czy jeszcze innego tendencje, ale nie byæ w 100 % jednym.
Wyró¿niamy trzy g³ówne systemy reprezentacyjne:
Wzrokowy - osoby z tym systemem reprezentacyjnym w danej chwili my¶l± obrazami.
S³uchowy - osoby w danej chwili skupiaj± siê g³ównie na d¼wiêkach.
Kinestetyczny- osoby z tej grupy w danej chwili zwracaj± g³ówn± uwagê na odczucia.
W takim razie jak rozpoznaæ w jakim systemie kto¶ siê w danej chwili znajduje?
Dowiesz siê tego dziêki s³owom, jakich u¿ywa.
Oto zestaw najczê¶ciej u¿ywanych s³ów i zwrotów przez osoby w poszczególnym systemie reprezentacyjnym. To równie¿ przydatne podczas budowania werbalnego raportu:
WZROKOWY (Visual – V)
• Zauwa¿yæ:
• Zauwa¿, ¿e…
• Nie wiem, czy zauwa¿y³e¶, ¿e…
• … ró¿nicê s± zauwa¿alne…
• …podobieñstwa s± zauwa¿alne…
• Jak pewnie zauwa¿y³e¶…
• Dostrzegaæ:
• …mo¿na dostrzec…
• …³atwe do dostrze¿enia…
• Widzieæ:
• Bo widzisz,…
• Jak widzisz, to jest….
• Nie widzê zwi±zku z…
• To jest do¶æ widoczne…
• W ¶wietle faktu…
• Wygl±da na to, ¿e…
• Na pierwszy rzut oka…
• Jasne, ¿e tak…
• Widzieæ co¶ w ciemnych barwach.
• Czarno to widzê.
• Dostrzegaæ ca³± paletê mo¿liwo¶ci.
• Spojrzeæ:
• Spójrz na to z innej strony…
• Krajobraz, panorama
• Kolory: niebieski, zielony itp.
• Spostrzegaæ:
• Nie wiem, czy spostrzeg³e¶…
• Nowy obraz czego¶.
• Pokazywaæ:
• Pokaza³e¶ to z innej strony ni¿….
• Popatrz na to…
S£UCHOWY (Auditory – A)
• S³uchaæ:
• S³ysza³e¶, ¿e…
• Pos³uchaj, nie chodzi o to….
• Wys³uchaj mnie najpierw….
• Wyst±pi³ tu pewien dysonans….
• Powtarzam wyra¼nie….
• Cicho – g³o¶no
• Co¶ mi mówi, ¿e…
• To faktycznie brzmi nie¼le…
• To brzmi jak….
KINESTETYCZNY (Kinesthetic – K)
• Wyczuwam pewien…
• Z³apaæ….
• Czuje siê dobrze z tym…
• To uderzaj±ce podobieñstwo….
• Dotkn±æ….
• Wyczuæ….
Oprócz charakterystycznych zwrotów trzy typy cechuj± te¿ odpowiednie zachowania:
1/wzrokowcy zachowuj± dystans by widzieæ ca³± osobê, co¶ co ich interesujê musz± obejrzeæ , poogl±daæ
2/sluchowcy- najczê¶ciej pochylenie w jedn± stronê jakby nas³uchiwali jednym uchem
3/kinestetycy- lubi± poklepywaæ, poszturchiwaæ i najlepiej zapamiêtuj± zapachy i smaki.
Podzia³ na trzy typy u³atwia wiele spraw min podzia³ klientów w szeroko pojêtej sprzeda¿y, ale z do¶wiadczenia wynika, ¿e chyba du¿o jest typów mieszanych z jednym dominuj±cym.
Jak uwa¿acie z Waszych obserwacji ?
Zgadzam siê z tym w 100%, ¿e nie istnieje co¶ takiego jak czysty wzrokowiec czy s³uchowiec.
To zale¿y od czasu, chwili, wp³ywu...
We¼my na przyklad taki zmysl wzroku. Przez lata przewarto¶ciowywany w marketingu, a nowe badania neuromarketingowe ujawniaj±, ¿e nie jest to najbardziej podatny na wp³ywy zmys³.
O wiele bardziej podatnych jest wêch. St±d zainteresowania aromamarketingiem (marketingiem zapachowym) merchindisingiem itp
Wzrokowy - osoby z tym systemem reprezentacyjnym w danej chwili my¶l± obrazami.
S³uchowy - osoby w danej chwili skupiaj± siê g³ównie na d¼wiêkach.
Kinestetyczny- osoby z tej grupy w danej chwili zwracaj± g³ówn± uwagê na odczucia.
Macq'u dobrze napisa³ - w danej chwili. Ka¿dy korzysta ze wszystkich systemów reprezentacja, a to naszym zadaniem jest odpowiednio siê skalibrowaæ, aby uzyskaæ jak najlepsze efekty.
