Pary_anime
SYSTEM NEGOCJACYJNY JIMA CAMPA
Potrzeba Twoim wrogiem
Podczas negocjacji jednym z najgro¼niejszych wrogów negocjatora jest odczuwanie potrzeby negocjowanej rzeczy (produktu czy us³ugi). Je¶li np. negocjujesz w jednym z biur podró¿y wycieczkê na wspania³e Malediwy musisz zrozumieæ, ¿e podobnych wycieczek organizowanych w innych biurach podró¿y jest setki, je¶li nie tysi±ce. Mo¿esz kupiæ t±, któr± teraz negocjujesz, ale wcale nie musisz. Negocjacje to gra. Zabawa. Mo¿na siê przejmowaæ, ale nie A¯ TAK. Mo¿e Ci zale¿eæ, ale nie A¯ TAK. Je¶li negocjujesz produkt, to podobnych albo tych samych produktach w innych punktach sprzeda¿y jest tysi±ce, je¶li us³ugê - jest zupe³nie tak samo.
- przestañ odczuwaæ potrzeby zwi±zane z produktami czy us³ugami
- jest olbrzymi wybór
- mo¿esz, ale nie musisz tego mieæ
Negocjator Columbo
Ogl±da³e¶ kiedy¶ porucznika Columbo? Skromnie ubrany, w za du¿ym p³aszczu, czasem jednym bucie z innej pary. Wydaj±cy siê lekko g³upawym, jakby nie rozumiej±cym co siê do niego mówi. Czasem flegmatycznym. Wszyscy podejrzani uwa¿ali go za nieszkodliwego, wrêcz za g³upiego, który na pewno nie jest w stanie rozwi±zaæ sprawy i doj¶æ, ¿e to w³a¶nie oni pope³nili jak±¶ zbrodniê. I tu jest pies pogrzebany. On sprawia³ takie wra¿enie. Tak naprawdê mia³ przewagê. Podejrzani my¶leli, ¿e jest nieszkodliwy a on to wykorzystywa³. By³ niedoskona³y. Gorszy od nich.
Ludzie lubi± czuæ siê lepsi.
W czasie negocjacji:
- b±d¼ niedoskona³y
- zapomnij od czasu do czasu d³ugopisu, powiedz adwersarzowi, ¿e Ci siê wypisa³ albo co¶
- mo¿esz – ekstremalnie – potkn±æ siê, albo przerzuciæ – wtedy adwersarz jest Twój, ¿eby nie wiem jakie mia³ nastawienie od razu przyjdzie pomóc i jego zachowanie obróci siê o 180 stopni
- je¶li druga strona lubi du¿o mówiæ, pozwól jej na to. Mo¿e w s³owotoku ujawni przypadkowo informacje, które s± Tobie potrzebne, lub przydadz± siê w dalszym etapie negocjacji
Proces, nie rezultat
Jeste¶ w stanie kontrolowaæ proces negocjacji, nie rezultat. Warto to zrozumieæ, bo gdy skupisz siê tylko i wy³±cznie na rezultacie, mo¿esz pój¶æ na wiêksze ustêpstwa itp.
Tabula rasa
Na pocz±tku procesu negocjacyjnego wyczy¶æ tabliczkê. B±d¼ tabula ras± (wymazan± tablic± – bia³± kartk±). Nie mo¿esz zaczynaæ negocjacji z baga¿em emocjonalnych uprzedzeñ itp.
Kto ma w³adzê
Czasem firmy wysy³aj± do negocjacji ludzi, którzy nie maj± ¿adnych mo¿liwo¶ci podejmowania decyzji. Pamiêtaj, ¿eby zawsze negocjowac z tymi, którzy podejmuj± decyzjê. Nie z pionkami. Je¶li widzisz, ¿e dana osoba jest tylko pionkiem negocjacyjnym postaraj siê dotrzeæ do osoby najwy¿ej po³o¿onej w procesie decyzyjnym firmy. Nie warto traciæ czasu.
Plan pracy
Staraj siê przygotowywaæ, nawet na kartce czy w notatniku plan pracy. Plan negocjacji, co chcesz powiedzieæ, jakie argumenty mo¿e wysnuæ adwersarz i jak na nie odpowiesz.
W czasie negocjacji:
- zapisuj du¿o
- rób notatki
- je¶li druga strona powie co¶ wa¿nego zapisz to nawet z dok³adn± godzin±, by potem powiedzieæ, ¿e masz co¶ na pi¶mie
Przewagê ma ten kto przynosi dokumenty
Najwa¿niejsze. Przewagê w negocjacjach ma ten, kto przynosi wzorce dokumentów, umów itp. Je¶li Ty przygotowujesz umow± to mo¿esz j± skonstruowaæ dla Ciebie jak najlepiej. Potem przynie¶æ tylko do podpisania. Oczewi¶cie, ¿e adwersarze mog± mieæ jakie¶ w±tplwio¶ci, wnosiæ poprawki itp., ale to Ty bêdziesz te poprawki wprowadza³, wiêc to Ty wiedziesz prym.
Czas
Czas gra du¿o rolê w procesie negocjacji. Im dlu¿ej negocjacje trwaj±, tym bardziej jeste¶ w nie emocjonalnie zaanga¿owany. Im tym bardziej Ty, lub druga strona jeste¶cie skorzy do ustêpstw. Skoro tyle czasu zainwestowali¶cie w ten proces to szkoda by by³o ¿eby wszystko spali³o na konewce. Je¶li bêdzies twardy w negocjacjach i poka¿esz, ¿e nie zale¿y Ci A¯ TAK na tym, co negocjujesz to druga strona bêdzie bardziej skora do ustêpstw z racji zainwestowanego czasu.
Informacja
Robienie notatek w czasie negocjacji jest tak wa¿ne, poniewa¿ czasem nie jeste¶my w stanie wszystkiego spamiêtaæ, a adwersarz czasem hlupnie przez przypadek co¶, czego nie powinien ujawniaæ, a taka informacja mo¿e nam siê przydaæ w dalszym etapie negocjacji.
Ustêpstwa
W czasie negocjacji, które mog± nawet trwaæ miesi±cami, je¶li negocjujesz du¿e kontrakty. W tym czasie mo¿esz i¶æ na niewielkie ustêpstwa. Znasz regu³ê wzajemno¶ci? Je¶li my idziemy ju¿ kolejny raz pod rz±d na niewielkie ustepstwa (pomijaj±c fakt, ¿e takie ustêpstwa to ¿aden problem dla nas, ale to gra psychologiczna) to oni musz± te¿ w ramach wzajemno¶ci pój¶æ na ustêpstwa. Ale my mo¿emy to wykorzystaæ i chemy aby tamci poszli na jedno, ale du¿e ustêpstwo. W czasie negocjacji mo¿esz nawet wprost powiedzieæ: "Poszli¶my ju¿ na wiele ustêpstw, teraz Wasza kolej!".
To g³ówne filary systemu negocjacyjnego Jima Campa w lekkim uproszczeniu, jednak mam nadziejê, ¿e wyci±gniesz z tego to, co najlepsze.
sa ksiazki ktore zmieniaja swiat moja kasiazka ktora zmienila moj swiat to:
"Handlowanie to gra"- Wojciech Haman, Jerzy Gut,
"WYWIERANIE WP£YWU NA LUDZI Teoria i praktyka" Cialdini Robert
te pozycje czytale juz ok 8 razy i caly czas wyczytuje z nich cos nowego
Jest wiele takich ksi±¿ek.
Je¶li chodzi o negocjacje to warto poleciæ ksi±¿ki autorstwa:
- Jim Camp
- Herb Cohen
- George H. Ross
oczywiscie ale sa ksiazki i sa ksiazki ktore zmieniaja Twoj ¦wiat ja podalem moje typy :)
