Pary_anime
Strach przed utratą - to bardzo silny motywator nie tylko przed jakąś fizyczną stratą ale okazuje się również że przed stratą której jeszcze nie ma również.
Dokładnie działa to tak: pokazujesz klientowi, że nieskorzystanie z Twojej propozycji będzie wiązało się z utratą czegoś lub narazi to na jakiś ból - jak myślisz jaki osiągniesz rezultat ?
Odbierasz klientowi produkt który mu dałeś a dajesz mu w zamian coś z czego do tej pory regularnie korzystał w tym momencie odzywa się silne uczucie żalu i straty.
Dla przykładu:
Myślę że zgodzi się Pan ze mną że ten dom wart jest te 450000 złotych, ale zanim pójdziecie to chciałbym przedstawić kwestię finansową w inny sposób. Wyobraźmy sobie was za rok. I tutaj opisujesz tą nową sytuację np dzieci będą miały własny pokój, własny kąt do zabawy, pan będzie miał swój upragniony salon w którym zapalić można sobie cygaro (jeśli widzisz że je pali), pańska żona będzie mogła na reszcie rozkoszować się własnym ogrodem i w zaciszu domowym będziecie mogli wreszcie prawdziwie odpocząć, sąsiedzi będą do Was odwiedzać i podziwiać sposób w jaki urządziliście dom itp itd... I przychodzę do Pana dokładnie w chwili kiedy pańscy sąsiedzi dokładnie za rok świętują razem z panem jakąś mała uroczystość i oferuję panu 450000 złotych w zamian za przeprowadzkę do starego domu i tutaj opisujesz stary dom np. gdzie dzieci nie miały własnego pokoju, brakowało przestrzeni nie mówiąc o ogrodzie. Nie przyjelibyście mojej oferty prawda ?
Jest jeszcze coś takiego jak technika odchodzenia - bardzo podobna do tej powyżej dlatego opisana jest teraz - a nie koniecznie w nowym temacie:
Można wykorzystać następujące wzorce:
- regułę niedostępności
- reguła ograniczonego wyboru
O co mogą pojawić się pytania: Załóżmy kontekst szkolenia:
- czy są jeszcze wolne miesjca
- czy jest jeszcze promocja
- czy jest jeszcze coś
- teraz jeszcze już
W przypadku rozmów telefonicznych i umawiania na spotkanie: nigdy się z nikim nie umawiaj na zasadzie że masz czas. Pamiętaj Twój czas jest na wagę złota.
Jeśli klientowi zależy na czasie to pamiętaj aby go wstawić na dobre tory .
Baw się i ćwicz
