Pary_anime
Widzisz, słyszysz albo czujesz że czasami dzieję się tak, że nasz klient ma obiekcje, ma w±tpliwo¶ci albo po prostu mówi nam TAK, ALE...
Co jest ciekawe warto sobie przygotować listę potencjalnych ale naszego klienta i po prostu mieć przygotowan± alternatywę.
Dajmy na to że masz do sprzedania super fajn± wycieczkę do Maroka (bo ciepło), więc przygotuj sobie listę ALE, Twojego klienta dla przykładu:
- okej, ale jest za droga
- okej, ale hotel jest kiepski
- okej, ale chce zabrać kota
- okej, ale moja s±siadka jest moj± kochank± i też muszę j± zabrać
Więc przygotuj się na to... dla przykładu:
- Okej, ale jest za droga.
- Twoja odpowiedĽ: rozumiem że nie jest najtańsza, ale rozumie Pan przecież że ważniejsze jest to jak pan będzie się na niej czuł, dla nas liczy się przede wszystkim Pańskie zadowolenie i komfort. Przyzna mi pan rację że komfort kosztuje, prawda ?
Baw się i b±dĽ przygotowany :)
Tak, warto jest mieć gotowca przy sprzedaży produktu. W normalnych rozmowach też bez problemu wyimprowizujesz fajne radzenie sobie z ale, wg najprostszej struktury ¶wiata.
"Ale" kasuje dla umysłu zdanie, które je poprzedzało. Czyli w zdaniu:
Podoba mi się ta oferta, ale jest za droga. - podkre¶lona czę¶ć drastycznie traci dla umysłu znaczenie.
Jak możesz to wykorzystać? Przeramujesz swoim "ale" wszelkie obiekcje. Ogólna formuła:
Faktycznie + (obiekcja) + ale + (zaleta produktu, z innej kategorii niż obiekcja)
Najlepiej powiedz obiekcję dokładnie tymi samymi słowami i intonacj± co klient - rapport zawsze się tu przyda. Zaleta natomiast niech będzie oczywista, żeby rozmówca wręcz musiał przytakn±ć w swojej głowie. Przykłady:
Faktycznie produkt jest drogi, ale serwis mamy najlepszej jako¶ci.
Faktycznie samochód jest czerwony, ale auto jest bardzo bezpieczne i dobrze trzyma się jezdni.
Faktycznie nie jestem zbyt przystojny, ale za to mam bardzo długiego i grubego. - to tak jakby¶ kiedy¶ miał sprzedać siebie
Po trzech przykładach rozumiesz zależno¶ć. Korzystaj z tej struktury na co dzień, naprawdę fajnie działa
Najpro¶ciej zastosować szczepionkę - o czym gło¶no mówi Hogan.
Czyli wyprzedzamy naszego klienta i po prostu zabieramy mu kartę przetargow± - na zasadzie.
Je¶li obiekcja to produkt jest za drogi.
Możemy powiedzieć zanim nam klient wypali z obiekcj±: Nasza firma nie jest najtańsza na tynku, ale mamy najdłuższy okres gwarancyjny.
To jest oczywi¶cie przykład :) ale szczepionki to jest potężna broń bardzo skuteczna i bardzo bardzo przechyla szalę na nasz± stronę :)
Szczepionka ... ciekawa nazwa dla prepacingu
Gdy masz już przygotowan± listę wcze¶niejszych ale, po prostu wyćwicz rozwalanie je zanim klient je wypowie. Wpleć je w swoj± standardow± prezentację produktu.
Dlaczego zanim? Po prostu ze względu na zasadę konsekwencji. Gdyby klient wypowiedział swoje "ale", to czułby się zobowi±zany go bronić. Dlatego najłatwiej będzie Ci poradzić sobie z niewypowiedzianym "ale".
